Должностная инструкция менеджера по продажам

Обязанности менеджера по продажам в разных сегментах

В коротких сделках B2C требуется набор навыков, которые осуществляет продажник при сделке. Но не стоит думать, что с этим справится каждый. Всё же нужно иметь массу способностей для поддержки коммуникации с клиентом, грамотно презентовать и уметь работать с возражениями в процессе сделки.

Для успешного завершения длинной сделки B2C следует иметь способность торговаться и ориентироваться в этапах работы с клиентами и понимать технику СПИН-продаж.

B2B (бизнес для бизнеса)

В случае взаимодействия компаний с малым и средним бизнесом B2B, требования к менеджеру продаж значительно увеличиваются. Ему требуется знать: особенности и характеристики товаров/услуг, как делать звонки и проводить встречи, а также разбираться в техниках переговоров и уметь «дожимать» на сделку.

B2G (бизнес для государства) и B2B

Для крупного бизнеса B2B и B2G требуется большее количество знаний и навыков от сотрудника отдела продаж. В этом сегменте продавцу следует владеть полноценными знаниями в психологии и поведении людей, разбираться в особенностях проведения тендеров и качественного решения комплексных запросов заказчиков.

B2P (бизнес для личностей)

B2P-бизнес работает через дилерскую или партнёрскую сеть. В данном сегменте продажник обязан иметь знания маркетинга и понимать структуру контроля воронки продаж.

Полезная статья: «Какими навыками должен обладать менеджер по продажам»

Тренинги по продажам влияют на стратегию развития компании

Как ни странно, в каждой стратегии развития любой компании аспект делается на достижение финансовых показателей, а на финансовые показатели влияют продажи, а на продажи? — конечно же менеджеры по продажам скажите вы, но тогда возникает логичный вопрос:

Почему нам не обучать менеджеров по продажам всегда?

Правильно поставленное обучение продажам увеличивает продажи в краткосрочный и долгосрочный период, обеспечивая выход на новый уровень прибыли компании.

Любое обучение это хорошая возможности систематизировать полученные ранее знания и увидеть новое, фактически вы тренируетесь, но при этом следует понимать практическую значимость процесса обучения, а именно за счет чего вы сможете увеличить продажи.

Обучение продажам это система: нельзя проводить обучение продажам 1 раз в год и ждать каких-либо результатов, даже очень простые подходы требуют длительного времени для того чтобы их осознать и внедрить на практике.

Для того чтобы обучение менеджеров по продажам было эффективно я рекомендую:

• Производить объективную оценку текущих навыков сотрудников, стратегий продаж и систем обработки заказов.
• Включать менеджера в процесс обучения и развитие стратегии продаж, получая обратную связь по работе с клиентами.
• Обеспечивать развитие навыков коммуникаций и стремления к личным продажам.
• Выстраивать систему ответов/скриптов: какие действия менеджеры по продажам должны делать в конкретных ситуациях.

Обучение менеджеров по продажам это долгосрочный проект и это один из процессов в стратегии продаж компании, а не тренинг на 1-2-3 дня результаты от которого очень и очень сомнительны.

К сожалению, многие руководители компаний, выбирая тренинги по продажам, забывают что корпоративное обучение должно носить систематический характер и цель обучения заключается не только в информировании, но и в решении практических задач компании.

А для решения практических задач недостаточно провести двух дневный корпоративный тренинг по продажам — нужно выстраивать систематическую работу с менеджерами по продажам, учитывая стратегию продаж компании.

С чего начать обучение менеджеров по продажам?

Это первый вопрос, который возникает у руководителей, когда они задумываются об увеличении продаж в своих компаниях, через обучение и рекомендации следующие:

• Начните с базовых компетенций и поведения сотрудников.
• Установите взаимосвязь между обучением и результатом.
• Используйте эффект масштаба для внедрения необходимых изменений.

Следует понимать, что обучение менеджеров по продажам это процесс, в единой системе продаж компании, которому необходимо уделять достаточно внимания, в противном случае ваши продажи будут на одном уровне или начнется постепенное снижение.

Состав должностной инструкции менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.

Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:

1. Общие положения.

В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.

1. Должностные обязанности.

В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.

1. Права менеджера по продажам.

Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.

1. Его ответственность.

Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.

1. Условия работы специалиста.

В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».

В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.

Как найти работу?

На сегодняшний день на рынке труда есть множество предложения для менеджера по продажам. Эта профессия сегодня пользуется большим спросом. Искать работу можно в Интернете, газетах, автосалонах, магазинах. Все зависит от того что именно вы хотите продавать.

Поделись советом

10 общеизвестных фактов, которые на самом деле являются просто распространенными мифами

Лучшие фильмы про любовь, которые стоит посмотреть

Тыква и ее полезные свойства для организма человека

8 веселых головоломок, чтобы проверить Вашу гениальность

Упражнения для мышц лица — омоложение и подтяжка

Топ-6 сумасшедших вещей, которые природа делает в огромных масштабах

Деньги

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара

Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников

Общая информация

Это слово появилось в нашем лексиконе относительно недавно. Оно заимствовано из английского языка и образовано от «manage», т. е. «управлять». Получается, что менеджер – это управляющий, в зоне ответственности которого находится некоторое количество персонала. Специфика деятельности компании определяет круг его основных обязанностей, однако в их основе всегда лежит организация тех или иных процессов.

В зависимости от уровня, занимаемого руководителем, и количества людей под его началом, различают три основных управленческих категории:

• младшее, или низовое звено, представленное специалистами, которые непосредственно организуют исполнителей на постоянной либо временной основе (заведующие магазинами, бригадиры и мастера на производстве, начальники отделов в организациях);
• среднее звено, необходимое для управления младшими менеджерами (руководители подразделений и филиалов, главы департаментов);
• высшее звено, или топ-менеджмент, который осуществляет общее руководство.

Далеко не все специалисты, закончившие вуз, преодолевают все ступени карьерной лестницы. Многие достигают среднего уровня, что тоже служит немалым достижением, особенно если речь идет о крупной корпорации либо государственной структуре. Еще больше тех, кто остается на низовой ступени, приобретает с годами бесценный опыт и квалификацию, становясь незаменимым сотрудником для своего предприятия

Важно правильно выбрать для себя масштаб достижений, соответствующий способностям и складу характера, чтобы занять место, на котором будете приносить максимум пользы

Ключевые обязанности

Основная задача, вокруг выполнения которой строится вся работа менеджера, – это продажи. В то же время это очень обширное понятие, включающее в себя более десяти процессов, начиная от привлечения клиентов и общения с ними, заканчивая оформлением документации и заполнением карточек покупателей в CRM-системе. Рассмотрим ключевые задачи сотрудника более подробно. 

Коммуникация

Один из ключевых моментов работы менеджера по продажам – это общение с людьми. В их число входят как клиенты, так и партнеры, а также руководство компании. В зависимости от того, какую специализацию имеет сотрудник, коммуникация может происходить с человеком лично, через переписку или по телефону. Есть и универсальные продавцы, которые владеют всеми методами.

Поиск клиентов

Постоянная работа исключительно с текущей клиентской базой – это прямой путь к стагнации, к тому же постепенно клиенты уходят, и это нормальный процесс, который еще и можно обратить. В связи с этим одной из обязательных задач менеджера должно быть привлечение потенциальных клиентов. Сотруднику ничего не стоит при общении с покупателем уточнить, есть ли у него знакомые, заинтересованные тем или иным продуктом. Кто-то ответит отрицательно, но даже если один человек приведет еще, как минимум, одного, значит, эта функция продавца была выполнена. 

Обзвон клиентов

В особенности это касается обзвона корпоративных клиентов с целью уведомления о появлении новых предложений либо для того, чтобы поинтересоваться о ходе обсуждений – сделки в B2B длятся неделями, а иногда даже месяцами. Также менеджер может обзванивать клиентскую базу или действующих клиентов для уведомления о расширении товарного ассортимента, появлении новых услуг, распродажах, скидках, акциях и других мероприятиях, которые интересны покупателю.

Сопровождение 

Не так часто встречается в B2C, но распространено в сегменте B2B. Продавец выполняет полное сопровождение клиента вплоть до оформления сделки, а иногда речь идет и о постпродажном обслуживании. Например, компания покупает дорогое оборудование, и даже после заключения сделки и оплаты менеджер всегда готов проконсультировать покупателя и решить другие вопросы.

Консультирование

Как бы подробно вы ни прописали принцип работы, особенности, преимущества и иные свойства вашего продукта, с большой вероятностью у клиента появятся некоторые вопросы. Консультации покупателей входят в должностную инструкцию менеджера по продажам во многих компаниях. Это может быть как консультация на месте или по телефону, так и через онлайн-чат на сайте компании.

Мониторинг рынка

Компании, которые не отслеживают тенденции своего рынка, не добиваются успеха и быстро остаются позади у своих более внимательных и ответственных конкурентов. Каждый хороший продавец должен держать руку на пульсе, следить за трендами, постоянно обучаться новым техникам продаж, осваивать более эффективные инструменты, которыми уже пользуются сотрудники конкурентов. Руководитель, в свою очередь, должен мотивировать на такие действия.

Документация

Любая сделка требует документального оформления, и обычно этим занимается сам менеджер по продажам, так как задача не отнимает много времени и сил. При этом не стоит возлагать на сотрудника обязанность оформлять накладные, налоговые и бухгалтерские документы – для этого есть бухгалтерия и логистический отдел. Однако продавец обязан уметь заполнять договоры купли-продажи и другие подобные документы, оформляющие деловые отношения с клиентом. 

Подготовка КП

Эффективность менеджера по продажам во многом зависит от того, насколько привлекательно он может презентовать товар потенциальному покупателю. То же самое касается и коммерческого предложения. В связи с этим в обязанности такого специалиста может входить разработка как презентаций, так и различных типов коммерческих предложений, в том числе холодных и горячих.

Работа в CRM-системе

Как минимум, это заполнение карточек клиентов и отчетов, а также систематизация информации в системе. Соответственно, у работника должно быть хотя бы базовое понимание того, как работать с персональным компьютером и мобильным приложением CRM, если оно есть. Ваша задача – обеспечить должное обучение и провести инструктаж по правильной работе с CRM-системой.

Командная работа

Отдел продаж – это, как минимум, два сотрудника, а зачастую 5–6 и даже больше. В связи с этим каждый менеджер должен уметь работать в команде, особенно если у вас реализовано разделение продавцов по ролям, о которых мы поговорим далее. Также сотрудники могут и даже должны принимать участие в разработке и последующей реализации проектов по улучшению показателей эффективности отдела. 

Обязанности регионального менеджера по продажам

Региональным менеджером по продажам, опять же, это может быть сотрудник, который работает в каком-то удаленном регионе, эта схема работы часто оказывается малоэффективной из-за крайне слабого контроля удаленных сотрудников, которые могут работать из дома, обычно запрашивают повышенный оклад и достаточно серьезные проценты и бонусы, но при этом их лояльность компании значительно ниже, чем у сотрудников, которые каждое утро приезжают в офис компании, и каждый день работают в плотном взаимодействии с другими сотрудниками команды.

Фактически такие региональные менеджеры-индивидуалы часто бывают себе на уме, вплоть до того, что некоторые из них ухитряются работать на две-три компании одновременно, получая два-три оклада, некоторые проценты и бонусы сверху, и уверяя каждую компанию, что конечно, он работает только на нее.

Вряд ли от такой работы можно ожидать достойных результатов продаж. Но есть и другие региональные менеджеры по продажам. Обязанности этих менеджеров по продажам в том, чтобы базируясь на одном из ваших основных офисов продаж или на головном офисе вашей компании, выезжать в другие регионы, ведя коммерческую работу с клиентами, базирующимися в этих регионах. Здесь речь о работе по схеме разъездных бригад, и такая работа может быть весьма эффективной.

Обязанность такого регионального менеджера по продажам в том, чтобы продавать, то есть выполнять те же обязанности, что и у обычного менеджера активных продаж. По данной области или по данному удаленному городу, или по нескольким городам и областям.

Часто такие сотрудники выезжают парами, и находясь половину или больше половины рабочих дней на выезде в другие города и страны, каждый день проводят от 2-3 до 4 – 6 встреч с клиентами, продолжительностью час или более.

Однако всегда вслед за очередными командировками такие региональные менеджеры возвращаются в свой базовый офис. Их руководители контролируют их каждый день, в том числе и когда они находятся на выезде. Также у таких разъездных региональных менеджеров по продажам часто находятся в подчинении или работают с ними в плотной связке помощники менеджеров по продажам или коммерческий бэк-офис.

Для чего составляется должностная инструкция?

Документ имеет большое значение для администрации фирмы и работника, принимаемого на должность. Благодаря инструкции руководитель компании точно знает, как правильно скоординировать деятельность сотрудников и за что они должны отвечать.

Менеджеру по развитию документ дает четкое представление о функциях, полномочиях, а также ответственности, которую он будет нести за халатное отношение к работе.

Если в ходе реализации деятельности сотрудников возникают спорные моменты, которые решаются в судебном порядке, именно должностная инструкция помогает разобраться, кто именно виноват в сложившейся ситуации.

Чем полнее составляется документ, тем лучше для всех сторон.

Уровень заработка

Зарплата менеджеров состоит из оклада и процента, получаемого с совершенных сделок. Оклад, как правило, небольшой и составляет 15-25 тыс. рублей. Большую часть зарплаты составляет процент от прибыли со сделок. Опытные менеджеры получают до 10% с прибыли агентства.

Размер заработной платы зависит от многочисленных факторов. Главный из них – регион, где выполняется работа. В больших городах спрос на недвижимость, и, следовательно, объем работы менеджера больше. Поэтому оклад выше, чем в городах с низкой численностью населения.

Уровень дохода напрямую зависит от качества услуг, предоставляемых менеджером. Это еще один аспект, свидетельствующий о необходимости постоянного профессионального самосовершенствования.

Работа, связанная с продажами недвижимости требует определенных знаний и умений. Кроме этого, менеджер должен обладать многими личностными качествами и профессиональными навыками. Главные требования к сотруднику описывают в должностной инструкции, с которой работника ознакамливают при заключении трудового договора.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Несение ответственности

На сотрудника в области продажи недвижимости возложена ответственность за выполнение поставленной трудовой функции. В соответствии с трудовым законодательством, менеджер несет личную ответственность за ненадлежащее исполнение либо отказ от исполнения обязанностей, которые предусматриваются должностной инструкцией.

При соблюдении правонарушений во время выполнения трудовой функции сотрудник несет ответственность в рамках действующих административных актов. В зависимости от характера и тяжести нарушений несется дисциплинарная, административная либо уголовная ответственность. Аналогичным образом определяется ответственность за действия, повлекшие порчу имущества и причинение материального ущерба.

Какими знаниями нужно обладать, чтобы стать успешным, смотрите на видео:

Требования, определенные для должности менеджера по продажам

В зависимости от развитости предприятия, а также от направления деятельности, формируется четкий список требований к соискателям. По сути, многие считают, что стать специалистом такого формата может каждый человек, который имеет должное образование. В тоже время, сразу же следует сказать о том, что для успешной реализации поставленных целей нужно иметь определенные личностные качества, которые способны помочь в процессе ведения переговоров и разработки стратегий будущих продаж. Такими качествами наделен не каждый, поэтому, найти специалиста, который в действительности сможет осуществлять все поставленные перед ним задачи будет не так и просто, как кажется изначально. В тоже время, все равно работодатель должен четко определить требования, и указать их в инструкции должностного формата:

Наличие образования. Нередко требуется среднее специальное, но с учетом того, что соискатель в настоящий момент получает высшее образование

Обратим ваше внимание на то, что руководители отдают предпочтение образованию в сфере менеджмента, рекламного бизнеса. Наличие образования позволяет получить своеобразную уверенность в том, что потенциальный соискатель уже имеет необходимый багаж знаний, на основании которого в дальнейшем сможет правильно прорабатывать стратегию своих действий;
В крупных компаниях в качестве обязательного требования нередко выступает необходимость предоставления данных об опыте, то есть стаже

Причем, не обязательно в сфере продаж, можно предоставить данные о работе в рекламной сфере деятельности. Впрочем, данное требование не является обязательным, особенно для тех компаний, которые только находятся в стадии своего развития;

Нередко в инструкции указывается, что существует требование, определяющее наличие навыков в сфере продаж. По сути, становится очевидно, что данный аспект указывает на наличие своеобразного опыта работы. С другой стороны, нередко работодатели указывают, что данный навык должен также сочетаться с коммуникабельностью, мобильностью и образованностью человека, а также с умением вести переговоры;

Сразу же скажем о том, что в список требований нередко вносят данные о том, что соискатель в обязательном порядке должен иметь достаточно глубокие познания и умения работать на персональном компьютере, умение использовать различные программы, которые применяются для создания отчетности или же электронных каталогов.

Это основной список требований, которые непременно должны быть определены в инструкции должностного формата. В тоже время, никто не ограничивает работодателя в формировании ряда дополнительных требований, которые могут быть основой выбора специалиста и принятия его на ответственную должность.

Например, могут быть высказаны требования о том, что специалист должен иметь водительские права определенной категории. Кроме всего прочего, на некоторых предприятиях устанавливается правило, что менеджер должен иметь личный автомобиль, который играет немаловажную роль в процессе его работы. Может быть высказано требование по наличию навыков оформления различных коммерческих документов. Например, на многих предприятиях полномочия менеджера по продажам достаточно значительные, именно по этой причине, требуется умение самостоятельно составлять договора, счета-фактуры, накладные и пр.

Также хотелось бы обратить ваше внимание на то, что кроме основных требований, которые по сути, касаются профессиональных качеств, руководство нередко указывает на то, что специалист должен обладать приятной внешностью и быть весьма общительным. Так как данные факторы имеют существенное значение в процессе работы с потенциальными клиентами и покупателями

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

• Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
• Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
• Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
• С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
• В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
• Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
• Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
• Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
• Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

Задачи

Они более конкретны, чем цели, и им же соответствуют. Правильно продавать продукт, уметь искать клиентов, расширять возможности компании – вот чего ждет руководство от сейл-менеджера.

Руководство должно видеть, что менеджер предлагает не необоснованные действия, а конкретные пути решения с хорошими, просчитанными прогнозами. Сначала менеджер занимается ими, а уже потом приступает к работе с потребителем, клиентом. Его основная миссия – разработать стратегию, к реализации которой могут быть привлечены и другие специалисты.

При этом сейл-менеджер – это сотрудник, который четко понимает бизнес-регламент, опирается на базовые цели и задачи компании, умеет делегировать полномочия и привлекать коллег для выполнения масштабных проектов.

Карьера в области менеджмента

Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

3 ценные техники активных продаж менеджера

1. Классическая

По факту это сокращенный вариант восьмиступенчатой техники. Продавец работает с клиентом тактично, не навязываясь и стараясь принести пользу. Как видим, в воронке применяются почти те же шаги, но нет той агрессии.

Налаживаем контакт. Хотите создать дружную и расслабленную обстановку? Тогда выбирайте нейтральные темы для общения. И ни слова пока о продукте. Ну что здесь такого, беседа ни о чем, на простые, близкие каждому темы, но нужно так выстраивать разговор, чтобы клиент ответил утвердительно на первые вопросы или реплики.

Выявляем потребности. Посредством наводящих вопросов тактично выходим на проблемы, «боли» и «хотелки» клиента

Побудьте чуть-чуть психологом, ведь важно уметь понимать, чего действительно хочет человек, даже когда он не в состоянии озвучить свои желания.

Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «боли» и решает проблемы — в деликатной манере и лучше при помощи рассказа о том, что случилось на самом деле, через истории клиентов (удачные и не совсем).

Работаем с возражениями. Продавец, знающий свое дело, заранее готов к обилию возражений, которые будут прилагаться к продукту

И понимает, как их грамотно закрыть. Если не сохранить благостный тон и приятную атмосферу, сами знаете, что будет. А самому еще важно быть спокойным и уверенным в себе. Собеседник непременно почувствует агрессию или раздражение, пусть и тщательно скрытые.

Завершаем сделку. На этой ступени главное не давить, а аккуратно сделать так, чтобы покупатель решил приобрести товар. Предлагаем опробовать продукт, задаем наводящие вопросы, делаем пробный заказ по льготной цене – мотивация может быть любая.

2. AIDA

Методика, часто встречающаяся в маркетинге. И в работе менеджера активных продаж ее также применяют. Ей много лет, но, видимо, она еще и вечная. Держится на двух умениях: понять, чего на самом деле хочет человек, и поведать о пользе продукта.

А — Attention — внимание. Пробуждаем любопытство: первой фразой зацепляем человека на крючок

Даже если он и не собирался ничего покупать.

I — Interest — интерес. Ставим цель заинтересовать человека через сам продукт, через его плюсы и характеристики.

D — Desire — желание. Как подвести человека к мысли о покупке? Делаем это мягко. Это должно быть ЕГО решение, а не продиктованное продавцом.

A — Action — действие. Ненавязчиво подталкиваем клиента к покупке.

3. SPIN

Техника заточена под продажу дорогостоящих товаров и услуг. Цель — принятие САМИМ клиентом нужного решения. Задаем наводящие вопросы. Их объединили в четыре группы:

• S — Situation — ситуативные. Выясняем нынешнее состояние дел клиента.
• P — Problem — проблемные. Выводим на свет проблемы потребителя, в том числе те, о которых он не догадывался.
• I — Implication — извлекающие. Показываем в красках унылое завтра, если от проблем не избавиться.
• N — Need-payoff — направляющие. Наоборот. Показываем прекрасную жизнь после решения проблем.

III. Права

Менеджер по продажам имеет право:

1. Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
6. Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.