Технологии продаж

Техника продаж AIDA

И необходимо тут снова пробежаться по всем этапам модели рекламной AIDA. И здесь в игру вступает формулы универсальность AIDA, потому что на всех продаж этапах можно разместить много триггеров и если. 

И мотиваторов выше мы провели обзор способов по этапу каждому, то теперь остановимся на методиках и техниках каждому по продаж звену AIDA. 

Внимание. Креативная и реклама необычная – это не единственный способ привлечь Также

внимание неплохо работает техника с анонсом акций и скидок, например, щедрые скидки или предложения специальные. Не раз было доказано, что стимулирует это продажи; 

Интерес. Как правило, на этапе втором AIDA продажи рассказывается о компании продвигаемом или продукте. Еще помещают блоки из Почему «разряда это надо купить прямо пожалеть и не сейчас об этом»;

Желание. Здесь техника предполагает AIDA, что маркетолог вновь укажет на проблемы реальные клиента и укажет на способ решения. того Добейтесь, чтобы клиент осознал перемены в после жизни приобретения товара. Используйте положительные Действие; 

эмоции. На завершающем этапе продаж размещается совершить призыв целевое действие. Именно эта аккумулирует стадия предыдущие усилия и превращает пользователя в Как.

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Предложение оппонентов — формула Котлера AAAAA. Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA — решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Виды и классификация техник продаж

Все существующие техники продаж (а их десятки) можно разбить на группы и объединить по общим признакам. 

По инициатору взаимодействия:

1. Активные. Инициатива идет от продавца, которому нужно продать свой продукт.
2. Пассивные. Когда в продаже заинтересован покупатель. Пассивные продажи практически всегда стимулирует маркетинг.

По направленности товара:

1. Прямые. Продукт реализуется напрямую конечному потребителю. Например, когда бабушка продает овощи со своего огорода.
2. Косвенные (непрямые). Товар продается через посредников, которые перепродают продукт. Пример: продуктовый магазин у дома.

По характеристике процесса сделки: 

1. Простые. Здесь короткий цикл продаж и минимальное количество встреч. Чаще всего: человек пришел, увидел, купил.
2. Сложные. Когда покупателю для принятия решения нужно подумать, взвесить плюсы и минусы, рассмотреть другие предложения. Цикл продаж удлиняется, количество взаимодействий увеличивается, привлекаются сторонние эксперты.
3. Каскадные (конвейерные). Когда каждый этап продажи выполняет отдельный человек: обзванивает клиентов колл-менеджер, менеджер по продажам проводит встречу, кассир принимает оплату и т.д.

По типу действующих сторон:

1. В2В. Дословно «business to business» — бизнес для бизнеса. То есть сделка совершается между юридическими лицами.
2. В2С. Или «business to consumer» — бизнес для потребителя. Когда товар или услугу продают физически лицам.

По степени осведомленности покупателя:

1. Холодные. Самый сложный вид продаж. Клиент не планирует покупку, не знает о продукте и продавце и может в принципе не иметь проблемы, которую решает продукт. 
2. Теплые. У покупателя есть проблема, он знает, что продукт ее решит. Чем больше человек знает о продукте и преимуществах конкретного продавца, тем он «теплее». Самый «горячий» клиент тот, который идет целенаправленно к выбранному продавцу — его не нужно убеждать, остается только забрать деньги.

По объему торговли:

1. Оптовые. Когда товар продают посредникам крупными партиями, например, торговым сетям. Те покупают продукт по более низкой цене и перепродают с учетом собственной наценки. В абсолютном большинстве случаев это B2B-сделки.
2. Розничные. Товар доходит до потребителя и продается поштучно или мелкими партиями. Чем больше посредников в цепочке, тем дороже продукт обходится конечному покупателю.

По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:

1. Транзакционные. Участие продавца минимальное. Клиент принял решение о покупке и идет к продавцу за конкретным товаром. Тому остается только оформить сделку (провести транзакцию).
2. Экспертные. У клиента есть сомнения, вопросы по продукту. Задача продавца: показать экспертность (знание тонкостей продукта) и проконсультировать человека так, чтобы у того не осталось нерешенных задач. 
3. Личностные. Клиент охотнее покупает у того, кому доверяет или имеет личную симпатию. Цель продавца: установить тесные дружеские отношения, найти общие интересы, расслабить человека, вызвать положительные эмоции.

Под все эти разновидности маркетологи разработали техники продаж, позволяющие довести покупателя до кассы. Какие-то из них уже всем приелись и не работают, а какие-то актуальны до сих пор и успешно продают. 

Что это за формула?

Формула AIDA — это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки — Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Ежедневно мы видим более 500 рекламных объявлений. Около 15 000 объявлений в месяц. А сколько набирается за год? Конкуренция невероятная. Раньше можно было просто пустить ролик по телеку и получать хорошую прибыль. Увы, времена не те.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 4 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку — этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

Модель рекламного воздействия AIDA включает:

A = Attention (внимание) — мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт;
I = Interest (интерес) — потребитель до конца изучает рекламный продукт;
D = Desire (желание) — клиент уже хочет купить товар или услугу;
A = Action (действие) — покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его.

Как рекламная модель влияет на психологию посетителя:

Сначала человек хочет сознательно изучить информацию — “Внимание”.
После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация — “Интерес”.
На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения — “Желание”.
Он связывается с продавцом, оплачивает товар — “Действие”.. AIDA помогает составлять эффективные:

AIDA помогает составлять эффективные:

• скрипты разговоров для call-центров — холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
• устные модели разговоров для торговых представителей — повышение поставок в магазины;
• сценарии для рекламных роликов;
• презентации — продажа, предоставление услуги/товара;
• продающие тексты копирайтеров, повышающие трафик, объем продаж — коммерческое предложение, письма для e-mail рассылки, лендинги.

Мы должны изучить целевую аудиторию. Ее проблемы, потребности, возраст, материальное положение. Чтобы написать эффективный продающий текст по AIDA.

Каковы возможности данной программы?

1. Предоставление информации об аппаратных средствах компьютера. Аида64 предоставляет возможности получать сведения обо всех модулях, которые установлены на ПК, начиная с клавиатуры и заканчивая всеми портами, которыми оборудован системный блок.
2. Представление данных обо всех программах, установленных на компьютере. Аида64 будет сообщать о состоянии всего программного обеспечения, сетевых устройствах и возможностях.
3. Обеспечение безопасности компьютера. В случае частого скачивания разнообразной информации из Интернета, данная новинка станет просто необходимой, поскольку сеть богата множеством вредоносных программ. Если же вы скачаете Аида64 бесплатно, то сможете больше не волноваться за безопасность, и при обнаружении какого-либо вируса, пропущенного вашей антивирусной защитой, его не составит труда диагностировать и удалить с ПК.
4. И, пожалуй, главный плюс – диагностика и отчетность. В Aida64 имеется особенная панель, на ней достаточно наглядно и понятно предоставляется информация, касающаяся всех компонентов. В любую минуту вы сможете получить данные о температуре, до которой нагрелась видеокарта или процессор, и прочую нужную информацию, касающуюся аппаратного, программного или комплектующего обеспечения. После того, как диагностика будет проведена, можно будет прочитать отчет о состоянии работы компьютера. Данная новинка сможет предоставить максимально возможное количество самых разнообразных отчетов, помогающих работать ПК быстрее и эффективнее.

Если вам нужна качественная и действительно работающая программа для диагностики ПК, то все, что нужно – найти нужный сайт и скачать ее бесплатно. При использовании качественного ресурса вы в любое время сможете найти самую последнюю версию Аида64.

Во что превратилась AIDA сегодня

Как я уже говорил в начале статьи, сегодня старая добрая AIDA трансформировалась в более сложные формулы. И один из крайних вариантов – это AISDASLove.

Вот как это происходит сегодня, согласно последним исследования маркетологов.

• A – Awarnesse (Узнавание) – Человек узнает о существовании нашего продукта
• I – Interest (Интерес) – У человека возникает более глубокий интерес
• S – Search (Поиск) – Человек начинает искать дополнительную информацию о продукте и о людях, которые этот продукт могут дать
• D – Desire (Желание) – У человека возникает желание приобрести продукт у какого-то конкретного поставщика
• A – Action (Действие) – Человек покупает
• S – Share (в данном случае – Отзыв) – Человек рассказывает знакомым о результате, который он получил
• Love (Любовь) – Человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант – Hate (Ненависть) – Человек получает негативный результат и начинает вас “ненавидеть”.

Еще раз подчеркну, что особо важным этапом сегодня стал именно этап №3 – Поиск. И именно поэтому сегодня на первый план выходит контент-маркетинг.

Буду рад услышать ваши комментарии – применяете ли вы технику AIDA сегодня, и каким образом.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Стресс-тест стабильности системы

Провести диагностику оборудования в AIDA64 помогут стресс-тесты. Для запуска одного из них разворачиваем раздел «Тест» и выбираем необходимый.

Три первых обозначены иконкой ОЗУ и отвечают за неё, пять последующих – за процессор, остальные – за математический сопроцессор.

Результаты каждой проверки выводятся в виде диаграммы рядом с итогами тестирования иных аппаратных компонентов различных поколений.

Рис. 12 – Тесты AIDA64

Также доступен ряд стресс-тестов в меню «Сервис»:

• Жесткий диск;
• Кэш и оперативная память;
• Графический адаптер;
• Тест стабильности компьютера.

В последнем случае можно одновременно запустить ряд алгоритмов в любой комбинации: диски, видеокарта, ЦП, ОЗУ, FPU, кэш.

Рис. 13 – Результат

Также присутствует утилита для диагностики монитора – поможет выявить неисправные (битые) пиксели на дисплее посредством ряда алгоритмов.

AIDA64 – последователь Everest и лучшая информационная утилита для получения любых данных о компьютере. Также она позволяет проверить систему на стабильность при работе в режиме предельной нагрузки и создать отчёт фактически с любыми данными.

Как владельцу бизнеса действовать на каждом этапе воронки продаж?

Эффективность созданной воронки продаж отражает показатель конверсии — отношение числа клиентов, перешедших на следующий этап, к общему количеству заинтересованных потребителей. Например, владелец дилерского центра марки автомобилей Lexus разместил рекламный баннер (этап Attention), который увидели 150 тысяч человек. В офис дилерского центра за месяц позвонили 50 тысяч человек, чтобы задать вопросы по новым моделям (этап Interest). Конверсия на первом этапе воронки продаж составляет (50 000/150 000) = 33%. Создавая маркетинговую концепцию, владельцу бизнеса следует учитывать особенности каждого этапа воронки продаж.

Этап Attention

На этой стадии работы с потенциальными клиентами бизнесу следует привлечь внимание максимально широкой аудитории, размещая рекламные баннеры на улицах и в торговых центрах, оплачивая контекстные объявления на торговых площадках в интернете. Например, при открытии табачного магазина владелец бизнеса размещает объявление у входа в торговый комплекс, оплачивает размещение контекстной рекламы в Яндекс.Директ, а также запускает одностраничный сайт для заказов онлайн

Формируя рекламную стратегию на этапе Attention, компании следует определить потребности целевой аудитории (например, какую цену готов заплатить покупатель), каналы реализации (например, продавать продукцию через сетевые магазины или онлайн), а также сформировать УТП (уникальное торговое предложение).

Этап Interest. На этой стадии владелец бизнеса взаимодействует с уже заинтересованными потребителями, задача рекламных материалов — предоставить достоверную исчерпывающую информацию о продукте (провести презентацию) онлайн или в розничном магазине. Например, при открытии магазина фермерских молочных продуктов владелец бизнеса создаёт сайт с подробным описанием ассортимента и составом каждого продукта, а также организовывает раздачу флаеров возле торгового зала. При работе с потребителем на этапе Interest учитывается репутация бренда (известность торговой марки, наличие отзывов от существующих клиентов), ценовая политика и программа лояльности. Например, при работе в среднем ценовом сегменте владельцу бизнеса следует предложить скидочные карты, распродажи.

Этап Desire. На этой стадии компания работает с клиентами, желающими совершить покупку и принимающими решение, покупатель и конечный потребитель могут отличаться. Например, первоначально рекламой робота-пылесоса фирмы Xiaomi заинтересовалась молодая мать, однако решение о покупке принимает её супруг. Задача бизнеса на этапе Desire — предложить клиенту удобные сервисы для оплаты, доставки, установки (или сборки) готового продукта, чтобы сформировать лояльное отношение к компании. Например, клиент туристической фирмы заинтересовался «горящей» путёвкой во Францию, однако не располагает шенгенской визой. Стремясь заключить сделку, сотрудник компании предлагает покупателю скидку на оформление визы при оплате договора наличными.

Этап Action. На этом этапе взаимодействие с клиентом направлено на получение позитивной обратной связи и проведение повторных продаж аналогичного наименования или сопутствующих продуктов (услуг). Например, клиентка салона красоты оплачивает услугу маникюра, мастер предлагает приобрести средства по уходу за кожей рук. Работая с покупателем на этапе Action, следует предложить оформление подписки на рекламные предложения (по SMS или электронной почте), регистрацию на официальном сайте компании. При работе с технически сложными товарами (например, салон по продаже смартфонов) рекомендуется рассказать о службе технической поддержки

В сегменте B2B (от английского business to business, услуги для юридических лиц) важно соблюсти сроки поставки товара (оказания услуги), передать сопутствующую документацию

Специфика работы с клиентом на каждом этапе воронки продаж зависит от целевой аудитории и особенностей продукта. Например, производители товаров ежедневного использования (продукты питания, бытовая химия, одежда и обувь, лекарственные препараты) строят рекламные стратегии вокруг этапов Attention и Interest, стремясь привлечь как можно больше новых потребителей. С другой стороны, при продаже товаров и услуг длительного использования (техника и электроника, медицинские и юридические услуги, недвижимость) рекламная стратегия компании нацелена на удержание существующих покупателей (этап Action).

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

ПЗП – три «Да» на холодных продажах

Техника три «Да» похожа на AIDA, но создана специально для работы с клиентами, которые вовсе не планируют покупку. Суть следующая: 

П
Привлекаем внимание с помощью вопросов. Так как человек не собирается ничего покупать, его нужно к этому тонко подвести
Лучше всего для этого использовать вопросы. Они должны быть построены так, что на них нельзя не ответить «Да». При этом, если видно, что клиент не настроен на разговор в принципе, то настаивать не нужно. 

3. Заинтересовываем. Опять пускаем в ход вопросы, но уже наводящего характера

Тут важно уметь слушать, чтобы гибко адаптироваться под клиента и преподнести ему свое предложение в правильном ключе. 

П. Продаем и оставляем контакты

Важно не просто предложить купить, но еще остаться в жизни человека на какое-то время. Например, поделиться контактами для дальнейших консультаций, взятия отзыва и т. п. 

Пример. Продажа рабочей схемы создания бизнеса в Интернете.

1. П. Задаем вопросы три «Да»: Вы бы хотели иметь дополнительный доход? Вы смогли бы уделять этому около 20 минут в день? Результат с выходом на доход в 300$ ежемесячно практически на пассиве был бы для вас удовлетворительным? 
2. З. Используем наводящие вопросы: Вы хотели бы попробовать себя в интернет-продажах? Знаете про американскую торговую площадку «…»? Вы бы хотели получить нашу методичку, где подробно расписаны все этапы создания бизнеса на этой площадке?
3. П. Показываем отзывы других учеников. Отчеты с чеками. Предлагаем всесторонние консультации и доступ в приватный чат с вами и другими покупателями. 

Достаточно многосоставная техника, но с холодными клиентами только такой подход и будет эффективным. 

Автоматическая воронка продаж для компаний, работающих онлайн

Компании, предлагающие клиентам стандартные продукты и услуги, могут снизить расходы на персонал, внедрив автоматическую воронку продаж. Такое решение подходит для онлайн бизнеса (кинотеатры, проекты по продаже билетов, страховые компании, обучающие ресурсы) и компаний, обладающих аудиторий лояльных клиентов.

В целом, автоматическая воронка продаж помогает конвертировать сторонних посетителей сайта в заинтересованных потребителей («холодный» лид), готовых к покупке («горячий» лид), оплативших товар (существующий покупатель) или постоянных клиентов. На каждом этапе количество посетителей уменьшается, поэтому компании используют следующие элементы для работы автоматической воронки продаж и удержания внимания пользователей.

Продуктовая матрица. Этот элемент включает основной продукт или услугу компании, выгодное для клиента предложение (например, купон на скидку, бесплатная доставка), а также кросс-продажи. Например, клиент обращается на сайт страховой компании для покупки полиса путешественника. Продуктовая матрица включает стандартную страховку (основной продукт), скидку 20% для новых клиентов (выгодное предложение) и набор солнцезащитных средств в магазине-партнёре (кросс-продажи). Клиент регистрируется на сайте, оформляет стандартный полис со скидкой, сэкономленные средства тратит в косметическом магазине.

Сценарии поведения клиента. Создавая сайт или промо-страницу для привлечения внимания к продукту, компании следует продумать навигацию для выгодного поведения клиента. Например, каталог товаров можно разделить по нескольким признакам (цена, бренд, стоимость доставки, состав, наличие скидки), отдельно вывести блок продуктов, предлагаемых в рамках распродажи. Панель корзины, истории заказов и кодов для получения скидки рекомендуется размещать внизу страницы. Например, на сайте магазина LaModa товары сгруппированы по брендам и назначению, корзина выбранных наименований и оплаченные заказы размещаются справа. Основное поле посвящено выгодным предложениям и рекомендациям для клиентов.

Инструменты для привлечения и удержания клиента. В зависимости от потребностей целевой аудитории, сайт может включать интеграцию с финансовыми приложениями, сервисами начисления кэшбека, рекомендациями дополняющих и аналогичных товаров. Например, на сайте компании Western Union (система денежных переводов) присутствует интеграция с мобильным приложением (AppStore либо Google Play), возможность создать учётную запись (инструмент удержания клиента), а также отследить уже созданный перевод. Многие компании, действующие в сегменте масс-маркета, используют контент (обзоры, рейтинги, инструкции, отзывы) для поддержания лояльности клиентов. Например, в онлайн магазине косметики Подружка доступен ежемесячный журнал с обзорами новинок и скидками для клиенток.