Что должен знать руководитель о воронке продаж

Этапы воронки продаж

Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:

1. осведомленность (Attention)
2. интерес (Interest)
3. решение (Desire)
4. действие (Acrion)

Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время. Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан.

Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.

Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее. У них много вопросов по этому поводу. Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.

Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации. Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»

Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность конверсии продаж возрастает.

Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать. Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?»

Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему. Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните. Нужно поставить цель помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь.

Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов. Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами).

Это идеальное время дать более лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт.

В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным. Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.

Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию. На данный момент клиент решил приобрести товар. Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена. Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам. Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее. Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов.

McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.

Этап 1: Формирование предложения

Это самый важный этап. Если на этой стадии как следует не проработать предложение, с которым вы будете выходить на рынок, то все остальное не имеет смысла. Другими словами, мы с вами формируем Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Вкратце, что должно быть в УТП? Как говорил один ведущий западный специалист — это несколько слов о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, которые будут понятны даже Гомеру Симпсону. При этом не употребляйте следующие слова и словосочетания:

• Индивидуальный подход
• Уникальный метод
• Лучшая цена
• Качественный товар
• Короткие сроки
• Специальное предложение
• Мы открылись

Вообще старайтесь избегать прилагательных в своем предложении. Они сильно “размывают” ваше УТП. Оно будет выглядеть не конкретным, таким же как у всех. Идеальный вариант — если в вашем предложении то, чем вы отличаетесь от конкурентов, будет выражено в конкретной цифре. Например:

• Если вы обнаружите грязь после мойки автомобиля, то мы предоставим вам бесплатный годовой абонемент.
• Если у вас через 2 недели конференция по бизнесу в США, то благодаря нашему 5-ти дневному курсу вы выучите английский язык на таком уровне, что сможете обзавестись как минимум двадцатью полезными знакомствами или партнерами по бизнесу.
• Если вы увидите некачественную сборку вашей корпусной мебели, то мало того, что мы ее заменим, вы также сможете получить абонемент на бесплатный вызов сантехника на протяжении года.

Именно от того, насколько точно вы сделаете свое предложение, в большинстве случаев зависит общий успех вашей воронки продаж. Проработайте этот этап как можно внимательнее и тщательнее.

Тема УТП достаточно емкая и интересная. Поэтому предлагаю просто посмотреть наш бесплатный видеокурс в котором эта тема раскрыта абсолютно полностью. Вы сможете делать такие предложения самостоятельно так же легко, как щелчок пальцев. Вот ссылка на курс.

Предложение

Предложение в нашем случае это интернет-реклама, с нее все начинается. Основные рекламные системы в интернете: Яндекс.Директ, Гугл.Эдс, MyTarget, Вконтакте и FaceBook.

Заголовок объявления

Заголовок объявления должен соответствовать поисковому запросу. Если человек ищет «Фотоаппарат зеркальный Canon EOS 7D Mark II», то и заголовок должен быть таким

Чем точнее заголовок соответствует поисковому запросу, тем больше вероятность что на него обратят внимание. К тому-же все слова в объявлении совпадающие с поисковым запросом, яндекс выделяет жирным шрифтом

Это привлекает внимание. Еще жирные слова в заголовке снижают стоимость входа на высокие позиции. Вообщем смысл заголовка привлечь внимание.

Описание объявления

В тексте объявления должно быть ваше УТП. В текст помимо УТП желательно вместить еще призыв к действию. Пишите максимально конкретно и понятно. «Фотоаппарат с доставкой за 60 минут. Гарантия 3 года». В конце призыв к действию «Заходите» «Подробнее» «Выбирайте» «Посмотрите». Используйте все возможные блоки в объявлении которые предоставляет рекламная система. В блоках можно разместить дополнительные преимущества вашего магазина.

Ссылка объявления

Этот момент больше относится к конверсии на сайте. На переход с объявления на сайт он не влияет. Но проблема эта решается именно при создании объявления.

Объявление должно соответствовать странице на которую оно ведет. Если в вашем объявлении написано «Фотоаппарат зеркальный Canon EOS 7D Mark II». То и ваше объявление должно вести на страницу с этим фотоаппаратом. Одна из основных причин отказа связана с тем, что человек ищет определенный продукт, проходит по объявлению и не находит его на сайте.

Преимущества воронки продаж для руководителей

В настоящее время теория воронки несколько изменилась: цель завершающего этапа не провернуть сделку, а создать желание для повторных покупок. То есть продать неоднократно, а сотрудничать с клиентами на постоянной основе. Тезисно выразим, чем полезна воронка и зачем ее анализировать:

1. Дает возможность сразу определить целевую аудиторию для продаж.
2. Позволяет грамотно выстроит весь процесс взаимодействия с потребителем.
3. Можно вычислить конверсию как определенного уровня, так и в целом.
4. Позволяет выявить «слабое звено» в цепочке продаж.
5. Дает возможность оценить качество работы сотрудников менеджмента.
6. Помогает спрогнозировать общую эффективность бизнеса.

Преимущества воронки продаж

Путь клиента от знакомства с брендом до покупки

Часто понятие встречается именно в интернете, хотя его базовые особенности были списаны с газет и обычного рынка. Можно говорить о 4-х ключевых позициях, что формируют путь клиента:

1. Осознание (Awareness), когда покупатель понимает, что есть такой товар или услуга.
2. Интерес (Interest) — проявление повышенного внимания к офферте.
3. Желание (Desire) — формирование желания получить этот продукт или воспользоваться услугой.
4. Действие (Action) — сама покупка товара. Называется AIDA, что сформировано по первым буквам каждого этапа.

 
Разрабатывают воронку под ключ специальные студии, аналитики или агентства.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Попытка создать идеальную воронку. Не существует беспроигрышного шаблона воронки. Ошибки будут всегда

Важно анализировать работу модели на каждом этапе и вносить изменения. 
Слишком много этапов. В схеме должны быть только те действия, у которых есть цель

Если цепочка на пути к продаже будет слишком длинной, покупателю надоест идти по ней.
Клиент «зависает» на одном из этапов. Эта ошибка вытекает из предыдущей. Если схема составлена неграмотно и клиент слишком долго где-то задерживается, то, скорее всего, он не сделает заказ.
Этапы воронки дублируются. Бывает так, что стадию оформления заказа расписывают на несколько шагов: «товар в корзине», «заказ оплачен», «заказ подтверждён»
Клиент, может, и не обратит на это внимание, но с анализом вы замучаетесь — при такой подробной модели трудно понять, как работает каждый из этапов.
Клиента возвращают на предыдущий этап. Движение покупателя по воронке должно быть последовательным, если вы вернёте его на предыдущий этап, например, попросите ещё раз проверить содержимое корзины, то дадите шанс усомниться в принятом решении и отложить покупку.

Учитывайте особенности вашего бизнеса, анализируйте потребности целевой аудитории, составляйте выгодные предложения и анализируйте каждый этап пути покупателя. Так вы получите ту воронку продаж, которая будет работать на повышение вашей прибыли.

Без поиска новых клиентов невозможно выстраивать воронку продаж. Точно подобрать целевую аудиторию и адресовать рекламное сообщение именно тем, кому оно максимально интересно, проще всего с помощью анализа больших данных. Например, это можно сделать через МТС Маркетолог.

7 основных ошибок при автоматизации воронки продаж

Автоматическая воронка продаж – филигранная вещь. Ее результаты зависят от корректно выбранного сценария и инструментов. Процесс генерации лидов может быть реализован с шероховатостями или даже неудачно из-за нескольких ошибок.

1. Стратегия определена некорректно

Особенности проектов должны быть понятны от и до, что в конечном итоге избавит от потери покупателей. К примеру, имеется дорогостоящий или сложный товар. Ошибкой будет перенаправить посетителя сразу на страницу регистрации или оформления заказа, потому что ему требуется время, чтобы разобраться в продукте и понять его ценность. Когда пользователь долго изучает лендинг, правильным решением будет предложить консультацию через чат, чтобы снять неуверенность, а заодно и подогреть лида.

2. Сценарий выбран неверно

Выбор сценария – задача сложная, поскольку не всегда очевидно, какой именно подойдет к конкретному бизнесу. Однако это серьезный момент, потому что правильный план определит успешность процесса и позволит рационально распорядиться маркетинговым бюджетом.

3. Возможность улучшения сценария упущена

Когда пользователям демонстрируются одинаковые автоматические сообщения, рано или поздно они надоедают. Данную ситуацию нужно отрегулировать, например, обновлением устаревшего контента. Ошибка – пустить все на самотек и игнорировать работу над контентом и автосообщениями. Использование аналитики позволит реализовать все шансы для наилучших результатов.

4. Сделаны технические ошибки

Автосообщения нуждаются в скрупулезном тестировании. Разработанное специально для компьютеров оригинальное всплывающее окно может перекрыть экран в мобильной версии

Поэтому важно проводить тесты во всех браузерах, так как пользователи могут использовать разные, в том числе и устаревший Internet Explorer

5. Гипотезы не протестированы

Невозможно делать прогнозы по поводу успеха выбранного сценария для конкретного бизнеса. Следует понимать, что гипотезами считаются любые новшества. Экономику на догадках не построить, поскольку велика вероятность ошибки и потери покупателей. Любой шаг автоворонки и каждое автоматическое сообщение должны быть протестированы на эффективность. Для понимания правильности выбора гипотезы необходимо измерять показатели до и после введения изменений.

6. Сегменты для автоматических сообщений выбраны неверно

В процессе создания автосообщений, которые работали бы на генерацию лидов, чрезмерная сегментация чревата недополучением трафика. Рекомендуется взять на вооружение правило: начинать имеет смысл с широких сегментов, допустим, с тех, кто зашел на веб-ресурс и оставался там пятнадцать секунд.

7. Сегменты смешаны

Проследите за настройкой триггеров для автоматических сообщений и рассылок: кто адресат писем и кто увидит всплывающие окна. Это одни и те же пользователи или разные? Когда несколько видов сообщений демонстрируются одному сегменту посетителей, такой поток информации будет избыточным для клиента и станет причиной преждевременного ухода с веб-ресурса.

Важный момент: если вы решили внедрять автоворонку самостоятельно, а не обращаться к специалистам на аутсорсинге, делайте все основательно. Из выбранных сценариев выжимайте все, что возможно: занимайтесь автоматическими сообщениями, используйте лид-магниты разных видов, не скупитесь на генерацию лидов. Данные мероприятия – ваш будущий заработок. У автоворонок большой потенциал, и маловероятно, что вы пользуетесь всеми их возможностями. К примеру, не так давно IT-компания Yagla заменила всех сотрудников отдела продаж автоматическими сообщениями. Но специалисты Yagla не останавливаются на достигнутом и продолжают работать над сценариями.

Подытожим: создание и запуск автоматической воронки продаж подходит для бизнеса с долгим циклом принятия решения о покупке. Настройка инструмента делается самостоятельно или поручается специалистам в данной сфере. В любом случае это процесс небыстрый. Первичная настройка обычно длится минимум месяц, а в дальнейшем требует отслеживания и обновления сценариев. Но результат в виде минимальной потери покупателей стоит подобных усилий.

Воронка продаж простыми словами

Что такое воронка продаж простыми словами? Воронка продаж иллюстрирует идеальное путешествие которое проходят люди, чтобы стать вашими клиентами. Путешествуя по воронке, человек трансформируется, проходя фазу холодного, теплого и горячего клиента.

Каждый шаг воронки подталкивает клиента к следующему. А покупка — это как сердцебиение воронки, и она может быть совершена досрочно, на любом этапе.

В зависимости от вашего продукта и фазы клиента, решение о покупке может быть раньше или позже. Когда вы таким образом думаете об воронках, сразу становится ясно, что многие вещи в реальной жизни — это… воронки продаж.

Как и президентские выборы — это то одна из самых сильных «воронок продаж». На вершине этой воронки средства массовой информации, которые сильно влияют на всю нашу жизнь, иногда полностью «перепрошивая» наш мозг.

Голосуя за кандидата, вы совершаете выбор, то есть «покупку». Президентом становится тот, кто лучше других «продал» себя аудитории, в хорошем смысле этого слова. В президентской воронке продаж есть все признаки идеальной воронки: воспитание, контроль, убеждение, влияние.

Сила воронки продаж огромна! Грамотная воронка продаж может представлять из себя огромную и сложную систему с множеством ответвлений на выходе. Вы можете бросить в нее трафик и быть уверенным, что она будет конвертировать.

Думайте о воронках продаж как о виртуальных продавцах, которые работают 24/7, 365 дней в году, не жалуется и не просят больше денег. При условии что она работает автоматически (как создать автоматическую воронку или автоворонку).

Услуги по воронкам продаж: создание, аудит, настройка, воронки для мессенджеров, чат боты, контент-планы. Все от 500₽ — ссылка.

А теперь снова к воронке продаж

Так вот, многие гуманитарии умеют писать красивые тексты, но не знают ничего о воронке продаж и поведении людей. Собственно, поэтому они и ставят текст во главу угла. Просто других приоритетов у них нет. Это иная плоскость. И если Вы намерены осваивать копирайтинг, то должны сразу запомнить, что текст — это всего лишь инструмент для реализации воронки продаж.

Еще одно важное отличие копирайтера от писателя: копирайтер продумывает воронку заранее. Если Вы не думаете о том, как и в какой последовательности Ваш текст будет воспринимать читатель, то Вы просто пишете текст, а не решаете поставленную задачу

Или решаете, но на “авось”. И если “авось” не наступит, то есть очень большая вероятность «сесть в лужу» и опозориться. Я серьезно.

Что такое воронка продаж простыми словами

Любой предприниматель заинтересован в том, чтобы покупатели шли именно к нему, однако как убедить людей это делать? Без воронки вы действуете наугад, где-то ошибаетесь, следовательно, теряете в продажах.

При создании воронки не ставится цель, чтобы вначале либо при окончании ее действия непременно происходила продажа, как в случае с простой рекламой. Процесс налаживания отношений с клиентом должен включать массу подпунктов, влиять, развивать, давать уверенность в действиях и направлять к покупке.

Клиент поэтапно проходит через воронку (используется еще название автоворонка, воронка покупок, отношений), совершая путь от знакомства и до факта совершения сделки. Постепенно человек движется по направлению к покупке, при этом приобретает товар далеко не всегда.

В этой области проводились исследования, и они показали, что около 68% предприятий не выстраивали либо не измеряли эффективность своих воронок. По данным этих же исследований 79% потенциальных покупателей так и не становятся реальными.

Если не исследовать свою воронку, то не получится ее и улучшить, вы будете действовать вслепую

А между тем очень важно найти слабые места, через которые просачиваются и утекают в никуда посетители

Хорошо выстроенную воронку можно сравнить с четко продуманным путешествием, двигаясь по этапам которого, человек приходит к покупке. В процессе он представляет собой сначала холодного, затем теплого и, наконец, горячего клиента.

Человек незаметно для себя переходит от одного этапа к другому. Причем грамотно выстроенная воронка ведет посетителя, срабатывая так, что люди, попавшие в нее, могут совершать покупку еще в середине пути.

Тут многое зависит от вашего конкретного предложения и фазы, на которой находится клиент. У одних желание купить «выстреливает» раньше, у других – позже. Если присмотреться, то довольно многие стороны жизни можно рассматривать как пример воронки продаж.

Подробнее

Посмотрите на выборы президента, чем не воронка? Да, еще какая мощная! С одной стороны, в самом верху, находятся СМИ, которые старательно и небезуспешно «промывают» людям сознание, влияя на жизненные позиции и т. д.

На другом конце воронки находитесь вы, когда отдаете свой голос за кандидата. Ваш выбор и есть своеобразная покупка. Кто сумел лучше всего повлиять на аудиторию, тот и стал президентом. Здесь есть все: воспитание, контроль, убеждение, влияние – типичные черты грамотно выстроенной воронки.

Вообще, воронки продаж – очень мощный инструмент, главное правильно его сконструировать, продумать каждое ответвление, и в результате лишь наполнять трафиком и получать хорошую конверсию.